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  • 教你如何寫一份周密的展會營銷策劃方案

    例如成都糖酒會,一個策劃周密、執行良好的展會可能總共需要花費6個月甚至更多的時間,包括事先的準備工作和展會后的后續活動。

    展覽會是一種“昂貴”的行為,然而許多企業并沒有投入足夠的時間和精力對展會進行周密的策劃。

    展會

    第一階段:確定參加展會的目標:

    1、 了解展會參觀者的大致情況。

    2、 企業自身能投入多少資源。

    3、 目標可量化,(用合理的評估機制來監控展會的績效)。

    ——通常企業參加展會的目標:

    1. 接觸新客戶

    2. 提升企業形象

    3. 與顧客互動

    4. 促銷現有產品

    5. 新品發布

    6. 獲取競爭對手的情報

    7. 趕超競爭對手

    8. 提升士氣

    9. 與分銷商互動

    10. 常規性的市場研究

    11. 獲取銷售訂單

    12. 接觸新的分銷商

    第二階段:確定參加哪個展會

    1、 可供選擇的展會的數量。[某些行業每年僅有一兩次比較合適的展會]

    2、 展會的參觀者概況。大多數展會的主辦方都會根據上一年的情況提供有關這方面的信息[但主辦方不會給你提供消極的數據]

    3、 展會成本

    4、 理想場所的理想位置的可獲得性

    5、 展會同公司的運營周期以及其他溝通項目相關的時間選擇問題

    6、 參展企業的大致概況[調查自己的競爭對手]

    7、 展會的聲望水平

    第三階段:展會展臺工作人員配置策劃:

    大多數經理人傾向于把銷售人員作為展臺的主要工作人員配置,但這種做法的缺點在于他會影響銷售人員的正常工作。而且,研究表明,大多數的參觀者實際上并不是來展覽會買東西的,他們來展會的目的更可能只是搜集購買決策所需的信息,因此,把技術人員或客服人員作為展臺的主要人員配置,只留差不多一名銷售人員負責應對買家及收集線索,這樣做效果可能會更好(除非展會本身就是銷售性質的)

    第四階段:展會支持性促銷活動策劃:
    [包括給預期參觀者的DM廣告、展會前的廣告攻勢、行業雜志或消費者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負責的會前(邀請現有客戶來參觀展臺)和會后的特殊活動等等。]

    第五階段:展臺設計及展臺內容策劃:
    1、 大多數參觀者來展會的目的通常是為了搜集信息,因此展臺需要布置得非常醒目,能夠吸引人們的注意力,還要能傳達企業的某些具體信息。
    2、 展會是發布新產品的好機會,企業的最新產品應當在展臺上有所體現。
    3、 在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區域是很有用的,這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求
    4、 參展企業還應當提供點心、飲用水之類的,而上一點中提到的安靜區域還可用做展臺工作人員的休息場所。
    5、 一些企業會在展會期間雇一些臨時員工:
    ——好處:減輕公司正式員工的工作壓力,同時也避免了展會經常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。
    ——問題:展臺工作人員對企業以及企業的成功沒有長期的責任和義務。 ——解決方法:讓這些臨時員工只負責在展會四周派發傳單,引導參觀者來到公司展臺。

    第六階段:安排展會的后續行動:
    1、 遺憾的是很多參展企業并沒有這么做,其結果是銷售力量無法跟上產生的潛在需求,主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯系[你的競爭對手很可能也參加了同一展會],這就意味著遲滯的后續行動把自己的業務拱手讓給了競爭對手。

    2、 這樣的后續行動可能需要一個月時間,包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。 最后一階段:安排展會后勤工作:
    [確保展會所需的裝備、陳設、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現場,保證展會的成功]
    展會結束后還需要進行的工作:

    1、 非銷售性展會的后續銷售活動(如果有的話)

    2、 展會績效評估

    — 正式的調研
    — 展會上產生的銷售要約的數量
    — 展臺參觀者的人數
    — 其他有助于評估展會績效的方法

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